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매출 3배 증가, 광고비 지출액 0원.
"좋은 것을 만들면 고객이 알아서 찾아올 거라는 착각"
2012년 설립 이후 12년간, 디블러는 오직 브랜딩 작업에만 몰두해왔어요. 로고 제작, 패키지 디자인, 브랜드 전략 수립 등 브랜딩과 관련된 거의 모든 업무를 담당했죠. 브랜딩 실력에 대한 자신감은 어느 정도 있었던 것 같아요. "우리가 만든 브랜드는 정말 괜찮아. 클라이언트들도 만족하고, 퀄리티도 나쁘지 않고."
그런데 뭔가 이상하더라고요. 분명히 나름 좋은 결과물을 만들고 있는데 저희를 알아주는 사람들이 생각보다 많지 않은 거예요. 2023년까지는 정말 답답했어요. 브랜딩 실력은 어느 정도 있다고 생각하는데 인지도가 낮다니... 어딘가 문제가 있다는 생각이 들었거든요."아, 우리가 잘못 생각하고 있었구나." 아마 대부분의 사업자들이 저희와 비슷한 착각에 빠지는 것 같아요. "내가 훌륭한 제품만 만들면 고객이 자연스럽게 찾아올 것"이라고 믿는 거죠.
하지만 현실은 좀 다르더라고요. 좋은 제품이나 서비스는 기존 고객을 유지하는 수단일 뿐인 것 같아요. 새로운 고객을 유치하기 위해서는 아무래도 완전히 다른 방법론이 필요한 거죠.그렇게 본격적인 마케팅 여정이 시작되었어요.
마케팅을 시작하기 전에 먼저 접근 방식부터 고민해보게 되었어요.
대기업들은 어떤 방식으로 마케팅을 할까요? 매스 마케팅이라는 전략을 사용해서 TV 광고, 영화 PPL, SNS 광고, 인플루언서 협업을 동시다발적으로 진행하죠. 정말 막대한 예산을 여러 채널에 분산 투자해서 브랜드 인지도를 확보하는 거예요.
과연 저희 같은 소상공인이 이런 방식으로 경쟁할 수 있을까요? 아무래도... 어려울 것 같아요. 그렇다면 어떤 전략이 필요할까 고민해봤는데요. 저희는 "무작정 화살을 쏘는" 방식은 피해야겠다고 생각했어요. 대신 명확한 타겟을 향해 정확히 어필하는 '직접반응 마케팅'을 활용하는 게 나을 것 같더라고요. 저희를 찾는 고객에게 직접적으로 다가가는 전략 말이에요.
디블러가 2024년에 체계적으로 도입한 직접반응 마케팅의 8가지 핵심 원칙을 말씀드려볼게요.
1. 추적 가능성 : 고객이 어떤 경로로 유입되는지 파악할 수 있어야 할 것 같아요. 저는 CRM 페이지를 구축해서 세미나 참석 → 문의 접수 → 미팅 진행 → 견적 제출 → 계약 체결까지의 전체 과정을 추적해보고 있어요.
2. 측정 가능성: 이번 달 문의 건수, 매출액, 조회수 등 모든 지표가 어느 정도는 보여야 하는 것 같아요. 측정되지 않는 것은 개선하기 어렵더라고요.
3. 강력한 헤드라인: 사람들의 주의를 끌 수 있는 임팩트 있는 문구가 필요한 것 같아요. "사업자의 80%가 5년 내에 폐업한다는 사실을 알고 계시나요?" 이런 식으로 말이에요.
4. 명확한 타겟팅: "모든 사람"이 아닌 "특정한 사람"에게 메시지를 전달하는 게 효과적인 것 같더라고요. 저는 "브랜딩이 필요한 소상공인 대표님"에게만 집중하고 있어요.
5. 구체적인 제안: "저희 회사 좋습니다"가 아니라 "당신의 이런 문제를 이런 방법으로 해결해드립니다"라고 명확히 제시하는 게 나은 것 같아요.
6. 명확한 행동 지시: 고객이 다음에 무엇을 해야 하는지 분명하게 알려줘야 할 것 같아요. "무료 상담 신청", "체크리스트 다운로드" 등 구체적인 액션을 요구하는 거죠.
7. 다단계 후속 관리: 한 번에 안 되면 다른 방법을 시도해볼 필요가 있는 것 같아요. 영업이 잘 안 되면 콘텐츠를 바꿔보고, 유입이 부족하면 채널을 바꿔보는 식으로요.
8. 미전환 고객 관리: 지금 당장 구매하지 않는 분들도 미래의 고객이 될 수 있을 것 같더라고요. 보류 중인 고객들에게 정기적으로 세미나를 안내하고, 뉴스레터를 발송하는 등의 관리를 해보고 있어요.
이 8가지 원칙을 어느 정도 지키면 대기업과는 조금 다른 방식으로 효과적인 경쟁이 가능할 것 같아요.
"깔때기의 영어 표현이 바로 퍼널이에요"
마케팅에서 말하는 퍼널은 넓은 입구에서 좁은 출구로 고객을 단계별로 유도하는 과정을 의미해요.
여기서 중요한 사실 하나를 말씀드려볼게요. 저희가 마주하는 전체 고객을 100%라고 가정하면,
30%는 무료라도 관심 없음 (아예 필요 없다고 생각)
30%는 무관심 상태 (몰라서 관심 없는 상태)
30%는 관심 있지만 시기상 보류 (타이밍이 안 맞음)
7%는 구매 검토 중 (적극적으로 고민 중)
3%는 즉시 구매 가능 (당장 필요한 상황)
그런데 대부분의 브랜드들은 오직 3%에게만 마케팅을 하는 것 같아요. 하지만 구매를 검토 중인 고객(7%), 관심은 있지만 시기상 보류 중인 고객(30%)까지 포함한다면, 총 37%의 잠재 고객을 추가로 확보할 수 있을 거예요. 저희가 접근할 수 있는 타겟 고객이 10배 이상 증가하는 거죠. 여기서 저희는 '원페이지 마케팅 플랜'이라는 책의 방법론을 참고해서, A4 용지 한 장에 마케팅 전략을 정리하는 방식을 도입했어요. 복잡한 전략은 실행하기 어려워서 최대한 간결하게 한 장으로 정리하는 게 나을 것 같더라고요.
원페이지 마케팅 플랜은 총 3단계로 구성되어 있어요.
1단계 (사전 단계): 무관심 고객 → 관심 고객 무관심 고객은 저희를 전혀 모르는 분들이에요. "브랜딩? 그게 뭔가요?" 이런 상태죠. 이런 분들이 저희에게 관심을 갖도록 만드는 단계예요.
2단계 (진행 단계): 관심 고객 → 열정 고객 "아, 브랜딩이라는 게 있네요. 저도 한번 해볼까요?" 이렇게 관심이 생긴 분들이에요. 이런 분들을 실제 고객으로 전환시키는 단계라고 보시면 될 것 같아요.
3단계 (후속 단계): 열정 고객 → 재구매 고객 이미 저희 고객이 된 분들에게 추가 서비스를 제안하거나, 다른 분들에게 추천하도록 유도하는 단계예요.
디블러는 이 3단계에 맞춰서 체계를 구축하기 시작했어요. 12년간 블로그를 운영해왔지만 솔직히 명확한 체계는 없었거든요.
디블러의 개선된 퍼널 시스템
롱폼 콘텐츠 (블로그): "브랜딩 시작하기 전에 반드시 알아야 할 3가지"
영상 콘텐츠: 동일한 내용으로 유튜브 영상 제작
뉴스레터: 구독자들에게 주 1회 정기 발송
숏폼 콘텐츠: 인스타그램 카드뉴스로 재가공
세미나: 관심 있는 분들을 오프라인으로 초청
상담: 세미나 참석자 중 필요한 분들과 개별 미팅
여기서 핵심은 하나의 콘텐츠로 여러 채널을 동시에 공략하는 것입니다. 이런 방식을 원 소스 멀티 유즈(One Source Multi-Use, OSMU)라고 합니다. 하나의 핵심 콘텐츠를 만들어서 각 채널의 특성에 맞게 형식과 구조를 변형하는 거죠.이렇게 하면 여러 채널을 효율적으로 동시 운영할 수 있습니다. 결과적으로 광고비를 한 푼도 사용하지 않고 매출이 3배 상승하게 된 것입니다.
"모든 것을 다 하려는 것 = 아무것도 제대로 못하는 것"
마케팅을 시작하기 전에 가장 우선되어야 할 것은 무엇일까요? 바로 "누구를 대상으로 판매할 것인가"를 명확히 정하는 것입니다. 예산과 시간이 제한되어 있다면, 넓은 시장에 무작정 뿌리는 것보다 좁은 시장에서 1위를 차지하는 것이 훨씬 효과적입니다. 선택과 집중의 원리죠. 이때 활용할 수 있는 도구가 바로 'PVP 지수 평가법'입니다.
디블러의 PVP 지수 평가 결과
포스터 디자인: P 3점, V 2점, P 2점 = 총 7점
패키지 디자인: P 4점, V 3점, P 3점 = 총 10점
브랜드 디자인: P 5점, V 5점, P 4점 = 총 14점
디블러는 PVP 지수 평가를 통해 포스터 디자인, 패키지 디자인 등 다양한 업무를 해왔지만 결국 '브랜드 디자인'에 집중하기로 결정했습니다. PVP 점수가 가장 높았기 때문입니다. 이런 방식으로 선택과 집중을 하면 "브랜드 디자인 전문가"라는 명확한 포지셔닝이 완성됩니다.
포지셔닝이 확정되면, 이제 우리 사업을 한 문장으로 표현할 수 있는 USP(Unique Selling Proposition)를 만들어야 합니다. USP란 간단히 말하면 "수많은 경쟁업체 중에서 왜 우리를 선택해야 하는가?"에 대한 명확한 답변으로, 30초 이내에 설명할 수 있는 간결하고 핵심적인 문장입니다. USP는 문제 제기, 해결책 제시, 근거 제시 총 3가지 요소로 구성됩니다.
문제 제기: "~라는 사실을 알고 계시나요?"
해결책 제시: "저희는 이런 방법으로 해결합니다"
근거 제시: "실제로 ~한 성과를 달성했습니다"
디블러 USP 예시
"사업자의 80%가 5년 내에 폐업한다는 사실을 알고 계시나요? 저희는 대체 불가능한 브랜드 정체성을 구축해서 지속 가능한 사업 시스템을 만듭니다. 데이터 기반 설계 전략과 10년 노하우로 7천여 개 브랜드를 성공으로 이끌었습니다."
다른 업종 예시도 들어보겠습니다.
맞춤형 커피 브랜드:"우리가 마시는 커피의 80%가 동일한 원산지라는 사실을 알고 계시나요? 퍼스널 컬러를 찾듯이 개인별 맞춤 블렌딩 커피를 제공합니다. 20년 경력의 커피 전문가가 100가지 이상의 맞춤 블렌드를 보유하고 있습니다."
세탁 서비스 플랫폼:"바쁜 일상 속에서 가정용 세탁기로 세탁한 옷의 40%만이 제대로 살균된다는 사실을 알고 계시나요? 매일 호텔 같은 부드러움과 향기를 느낄 수 있는 완벽 살균 세탁물을 집 앞까지 배송해드립니다. 최근 6개월간 5천 명의 고객이 주 2회 재이용하며 고객 만족도 98%를 기록했습니다."
이런 식으로 표현할 수 있을 것 같습니다.
"고관여 서비스인가, 저관여 서비스인가가 핵심입니다"
포지셔닝과 마케팅 메시지로 활용할 USP가 명확하게 정해졌다면, 이제 콘텐츠 단계로 넘어갈 차례입니다. 콘텐츠 전략을 수립할 때 가장 중요한 것은 내 서비스가 고관여인지 저관여인지 파악하는 것입니다.
고관여 서비스: 브랜딩, 컨설팅, 교육, 고가 제품 등 고객이 신중하게 결정합니다 여러 업체를 비교 검토하고, 홈페이지도 살펴보고, 후기도 찾아봅니다 이런 서비스에는 롱폼 콘텐츠가 효과적입니다
저관여 서비스: 음식, 패션, 화장품, 생활용품 등 고객이 즉흥적으로 결정합니다. 인스타그램 광고를 보다가 "괜찮네?" 하고 바로 구매합니다. 이런 서비스에는 숏폼 콘텐츠가 효과적입니다
저희는 이런 질문을 자주 받습니다. 당연히 불가능하죠. 500만 원짜리 서비스를 15초 영상을 보고 바로 구매하는 사람은 없습니다. 반대로 1만 원짜리 액세서리를 긴 블로그 글로 설득하려고 하면 고객이 지루해할 것입니다. 그래서 우리 서비스가 고관여인지 저관여인지 정확히 파악하고 그에 맞는 콘텐츠를 설계해야 합니다.
서비스 성격 파악이 완료되면, 이제 콘텐츠를 제작해야 하는데, 콘텐츠는 크게 두 종류로 나눌 수 있습니다.
유입용 콘텐츠 : 사람들이 선호하지만 전환율은 낮음 , 조회수 확보가 주목적
예: "2025년 디자인 트렌드", "요즘 인기 있는 패키지 디자인"
영업용 콘텐츠 : 조회수는 적지만 실제 고객 전환율이 높음, 상담이나 구매로 직접 연결됨
예: "브랜딩 시작하기 전에 알아야 할 3가지", "이런 신호가 보이면 브랜딩할 타이밍"
"어떤 내용을 봐야 상담받고 싶어질까요?" 유입용 콘텐츠를 보면 "재미있네, 도움이 되네" 하고 끝납니다. 하지만 영업용 콘텐츠를 보면 "아, 우리도 이런 문제가 있구나. 한번 상담받아봐야겠다"라는 생각을 하게 됩니다.
그렇다면 영업용 콘텐츠만 만들면 되지 않을까요? 아닙니다. 사실 둘 다 필요합니다. 유입용으로 사람들을 끌어모으고, 영업용으로 전환시키는 것입니다. 이렇게 우리가 제공하는 제품/서비스의 특성을 정확히 파악하고 그에 맞는 콘텐츠를 제작하는 것입니다. 유입용 콘텐츠와 영업용 콘텐츠를 균형 있게 제공하면 퍼널을 통해 우리를 찾는 고객들이 자연스럽게 생기게 됩니다.
12년간 디블러는 수많은 시행착오를 경험했습니다. 그런데 2024년에 체계적인 마케팅 시스템을 구축하면서 모든 것이 변화했습니다.
이 모든 마케팅 시스템은 하루아침에 만들어지는 것이 아닙니다. 오랫동안 쌓아온 가치들이 있었고, 지속적으로 고민해왔기 때문에 짧은 기간 내에 성과로 연결될 수 있었던 것입니다. 일반적으로는 자신의 브랜드에 맞는 방향성을 찾는 것만으로도 상당한 시간이 필요하고, 방향성을 찾더라도 결과로 연결되기까지 최소 3~6개월은 걸립니다.
하지만 스몰 브래드에게는 저비용으로도 고객에게 알려질 수 있는 기회이기 때문에 매우 효과적인 방법이라고 할 수 있습니다. 그래서 디블러도 앞으로 이 방법을 지속적으로 활용할 예정입니다.
💡 핵심 메시지 3가지
1. 포지셔닝이 우선
"모든 것을 다 하려고 하지 마세요." PVP 지수로 선택과 집중하세요.
2. 체계가 핵심
"마케팅은 어렵지 않습니다, 체계가 없을 뿐입니다." 원페이지 마케팅 플랜으로 시스템을 구축하세요.
3. 지속성의 힘
"완벽한 준비보다 꾸준한 실행이 더 중요합니다." 80% 준비되면 시작하세요.
디블러가 12년간 깨달은 가장 중요한 진실은 이것입니다. 시작하는 것이 가장 어렵고, 일단 시작하면 길이 보인다는 것입니다.
당장 오늘 할 수 있는 것들을 실행해보시고 하나씩 앞으로 나아가보시면 어떨까요?
오늘 이야기가 도움이 되셨나요? 다음에도 더 유익하고 재미있는 내용으로 찾아뵙겠습니다.
감사합니다! 😊
